Lean Canvas aplicado a tu ‘ecommerce’. Comienza bien y venderás. Grada 111. Abel Hernández

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La palabra vender es la más importante y es el objetivo de cualquier comercio electrónico. Parece una obviedad, pero cualquier persona o empresa que quiera iniciar su camino en la venta online debe tener claro que tiene que dar una serie de pasos imprescindibles para convencer, y convertir una visita en una venta.

Por normal general, los comercios electrónicos son una vía más de venta de cualquier empresa; la globalización hace que podamos acceder potencialmente a una masa de clientes cuyo número no para de aumentar. Quien quiera usar este medio, en el que la competencia es brutal, debe ofrecer algo de valor, diferente, por lo que una ‘visita’ se decida a comprar. Esta es la máxima que se debe seguir; si se va solo a precio se corre el riesgo de no fidelizar al cliente y que sea más complejo conseguir ventas recurrentes.

Es importante destacar que un comercio electrónico es otra empresa con entidad en sí misma; no puedes extrapolar el modelo de negocio de tu empresa tradicional porque hay otros factores que influyen, y mucho, en el proceso de venta.

Para ello, te recomiendo utilizar una herramienta que aplico en el desarrollo de modelos de negocio o en la creación de un producto o servicio, llamada ‘Lean Canvas’, o ‘Business Model Canvas’, que se engloba en la metodología ‘Lean startup’. Consiste en un lienzo de modelo de negocio diseñado por Alex Osterwalder que se centra en el lanzamiento de ‘startups’ y que clarifica el camino al diseñar tu producto o servicio.

No soy fan de los ‘posts its’ y de la ‘feria’ que se monta alrededor de ciertas herramientas, pero cuando asesoramos en la creación y el desarrollo de estrategias de comercio electrónico vemos que el cliente tiene claro lo que quiere vender, pero poco más. Para cubrir ese ‘vacío’ siempre invito a trabajar con esta herramienta para esbozar, analizar y clarificar cualquier proyecto de forma fácil, ágil y sencilla. Tras varias reuniones puedes conseguir información, pero cuando alguien se embarque en esta inversión (tu ‘ecommerce’ es una inversión a medio/largo plazo) debe tener claro no solo lo que vende, sino también el mercado y cliente.

Gráfica de lienzo
Te invito a que imprimas este lienzo y lo comiences a rellenar con ‘post its’. Y si trabajas con más personas relacionadas con tu proyecto pueden confluir distintos puntos de vista, que enriquecerán tu proyecto.

De manera sintética, te doy las claves de cada apartado:
• Segmento de clientes: no lances nada al mercado sin tener claro al público que te diriges; identifica tu segmento de cliente ideal para enfocar mucho más tu servicio o producto.
• Problema: identifica el problema de tu cliente tipo que soluciona tu producto o servicio; enumera tres o cuatro problemas y las actuales soluciones que tiene tu cliente.
• Proposición de valor única: tienes que definir en una frase lo que te hace diferente y cómo ayudarás a tu cliente a solucionar su problema.
• Solución: características de tu producto o servicio; cuanto más lo definas, más fácil será plasmarlo en tu ‘ecommerce’.
• Canales: ¿cómo llegar a tu cliente?; evalúa si necesitas una estrategia online o una más completa.
• Ingresos: ¿cómo vas a rentabilizar tu proyecto?; venta directa, afiliados, ‘marketplaces’…
• Costes: no solo los de desarrollo de la herramienta y la compra de productos o el desarrollo de servicios; también los de personal, logística o impuestos.
• Métricas clave: ¿qué datos vas a estudiar para tomar decisiones?
• Ventaja especial: ¿en qué vas a destacar sobre tu competencia?; si no lo tienes claro pon lo que te gustaría ser y márcatelo como objetivo; el marketing de contenidos te puede ayudar a dar cuerpo a tu producto o servicio.

Te invito a que complementes este lienzo para que te sirva de hoja de ruta al crear tu ‘ecommerce’. Recuerda que lo debes tratar como una empresa, pues si lo tratas como ‘algo más a desarrollar’, sin tener nada definido, morirá y te habrá costado un tiempo y dinero que no te gustará perder. Ajusta lo que consideres necesario, y cuanto mejor definido lo tengas más claro visualizarás tus objetivos, carencias y ventajas.

Te veo en www.agenciavisual.es y en mi blog www.abelhernandez.es y redes.

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