En los últimos años parece que si una empresa no habla de MRR, CAC o ‘churn’ está fuera del juego. El lenguaje startup ha invadido el mundo empresarial, generando la sensación de que han reinventado la forma de medir un negocio.
Pero la realidad, desde una perspectiva financiera, es otra: muchas de estas métricas no son nuevas, sino una evolución de indicadores que las empresas tradicionales llevan décadas utilizando.
La diferencia no está tanto en el qué, sino en el cómo y el cuándo. Por ejemplo, el MRR es el ingreso recurrente mensual que genera una empresa a partir de sus clientes activos; esta métrica es esencial en empresas de suscripción o SAAS.
Lo mismo ocurre con el conocido CAC (Coste de Adquisición de Cliente, que no deja de ser una adaptación más afinada del coste comercial. Las empresas tradicionales siempre han invertido en captar clientes, aunque no siempre medían ese coste de forma precisa o recurrente.
El ‘churn’, por su parte, ya existía bajo otros nombres en sectores clásicos: tasa de abandono, rotación de clientes o pérdida de cartera.
Entonces, ¿qué hacen de forma diferente las startups? Principalmente dos cosas: frecuencia de la medición y traslado a la toma de decisiones. Mientras que muchas pymes analizan sus resultados de forma trimestral o anual, las startups lo hacen mensual o incluso semanalmente. Esto les permite detectar desviaciones antes y reaccionar con mayor rapidez. No esperan al cierre para entender qué ha pasado, lo corrigen en el camino.
Aquí es donde las empresas tradicionales tienen una gran oportunidad. No se trata de adoptar terminología anglosajona sin más, sino de incorporar una mentalidad de medición continua y accionable. Una pyme industrial, un despacho profesional o una empresa de servicios pueden (y deberían) medir; y, sobre todo, hacerlo con una periodicidad que permita decidir, no solo analizar.
Desde el rol de CFO externa este es uno de los cambios más transformadores que veo en las empresas: cuando pasan de mirar el resultado a entender los drivers del resultado.
Porque las startups no han inventado los números. Lo que han hecho es acercarlos a la gestión diaria.
